Şube ziyaretlerinde, süre Ne kadar önemli

Ziyaretlerde verimsiz saatler

Bölge müdürü mağazada ne kadar durmalıdır.

Mağaza ya da bayi ziyaretlerinde üst yöneticilerin öncelikle baktıkları konu bölge müdürünün mağaza da ne kadar kaldığıdır. Diğer tüm kriterlerin unutulup sadece süreye odaklanmak zamanla performans kayıplarına yol açacağı gibi kişileri iş ahlakının dışına itebilecek hareketlere de yöneltmektedirler.

Olması gereken mağaza ziyaretlerinde yapılan aksiyonlar, eksik tespitleri, doğru yönlendirmeler ve eğitimlerin kalitesidir.

Gerek çalıştığım gerekse danışmanlığını yaptığım birçok firmada ilk bakılan konu mağazada geçirilen sürenin ne kadar olduğunun konuşulmasıdır.

Genelde iki şekilde bu süre ölçülür, şirket araçlarının GPS kayıtlarından ya da mağaza kameralarından. Aylık toplantılarda kamera kayıtları uzun uzun incelenemeyeceğinden GPS kayıtları raporlara eklenir.

GPS kayıtları ne kadar sağlıklıdır olduğu aşağıda ayrıca belirtilecektir.

---

Üst yönetim tarafından her defasında mağazada kalınan sürenin performans kriteri olarak gösterilmesi zamanla iş ahlakı açısından sakıncalı hareketler doğmasına vesile olabilir. Yaptığımız denetimlerde karşılaştığımız bazı durumlar

• Arabayı mağazanın olduğu lokasyona park ederek, özel işlerini toplu taşımayla halledip uzun saatler mağazada kalmış havası yaratanlar

• Mağazayı 15 dakika ziyaret ettikten sonra uzun saatler kafede oturanlar. Mağazaya şehir dışından ziyarete gelerek mağazaya 5 dk. uğradıktan sonra tam 6 saat kafede oturup mağazaya uğramadan ayrılan koordinatörler

• Arabayı mağaza lokasyona bırakıp sinemaya gidenler

• Dört saat boyunca personelin başında durarak stres arttıranlar

• Arkadaşlarının olduğu lokasyonlara giderek zamanın çoğunu onlarla geçirenler

• Mağazada kamera yok ise depoda laptopun yönünü ayarlayarak kulaklık ile film izleyenler

• Aracını, iyi ilişkisi olan bir mağaza yöneticine vererek işe gidiş gelişte kullanmasını istediği, ikinci günde işe gelirken arabayı yakın mağazanın önüne park ederek akşam oradan almasını isteyerek 2 gün tatile gidenler

Bir bölge müdürünün hafta içi birçok gün mesai sonrasında bile Avm mağaza ziyaretleri yapması başta yöneticileri tarafından olumlu performans olarak görüldü ama araştırdığımızda, bu arkadaşın kız arkadaşı ile mesai saatleri dışında Avm'ler de buluştuğu, onunla vakit geçirdiğini ve yaptığı masrafları da firmaya işlediğini saptamıştık.

Daha birçok konu örneklendirilebilir.

Bölge müdürünün mağaza da geçirdiği vakti ölçmekten ziyade o süreçte yaptıklarının verimliğini ölçek daha faydalıdır.

Önceki deneyimlerimde üst yöneticim bayi ziyaretlerimde bayilere satış eğitimi de vermemi ve ortalama 4 saat mağazada kalmamı istiyordu. İlk baktığınızda gayet mantıklı görünüyor değil mi?

Peki, bayimiz günlük 10 – 15 parça satış yapan düşük cirolu, günde ortalama 20 kişinin ziyaret ettiği ve sadece emeklilik hayatını idame ettirmek düşüncesi olan 50’li yaşlarında biri ise 4 saat ideal midir?

Örnek vermek gerekirse, buna benzer bir bayiye sabah saatlerinde gidip 4 saat durdum. Bulunduğum süreçte mağazaya sadece 1 kişi girdi. Bir kişinin girdiği mağazada bayimizin satış performansını ölçmek ve ona eğitimler vermek neredeyse olanaksızdı.

İhtiyaç halinde gerekirse 1 gün boyunca da durulabilir. Ziyaretinizin verimli olması için yapmanız gereken uzun süreli kalmaktan ziyade verimli saatler geçirmek

• Görsel düzenin şirket kurallarına uyup uymadığı, Eğer uymuyor ise satışa katkılarından bahsederek görsel düzenin öneminden bahsedilmesi ve eksiklerin giderilmesi

• Günlük cirolara bakılarak ay sonu hedef yapabilirlik durumlarını ölçmek ve eksik olduğu konularda arkadaşları yönlendirmek

• aylık cirosuna göre geçen yıla göre gidişatından bahsetmek, eksik olduğu konulardan bahsetmek

• Stok kontrolü yaparak en çok satanların stok kontrolü

• Personelin kılık kıyafet yönetmeliğine uygun olup olmadığın kontrolü

• Personel satışlarının kontrol edilerek performans takibinin yapılması

• Personelin ya da bayinin müşteriye verdiği servisi inceleyerek eksik yönlerinin giderilmesi

• Satış arttırıcı şekilde sunumların nasıl yapılacağı

• Satış sırasında kullanılması gereken davranış şekillerinin anlatılması

• Piyasa koşullarından bahsedilmesi

• Şirket aidiyetinin arttırılması

• Diğer mağazaların olumlu ya da olumsuz yaptıkları ile bayilerin yönlendirilmesi

Üst Yönetimde iseniz bu benzeri görevdeki arkadaşlara “kaç saat durdun” değil neler yaptın demelisiniz. Yukarıda belirtilen konu başlıklarına dair bölge müdürlerinizin ne yaptığını sorgulamalı zamanı doğru kullanıp kullanmadığını ölçmelisiniz. Gerektiğinde bir mağaza da iki saat durulacağını gerekirse de bir mağazada sekiz saat durabileceğini öğretmelisiniz

Zaman bol keseden harcanan bir şey değildir. Verimli kullanmalı ve kullandırmalısınız.

Turgay BOZTAŞ