Vitrinde ki pirinç taneleri

1 kg pirinçte ne kadar pirinç tanesi vardır sizce?

1000 - 10.000 - 100.000…

Tamam, söylüyorum: tahminen 200.000 adet.

Bu pirinçleri bir tepsiye döksem ve sonrasında siz görmeden 1 adet alsam,

Pirinçlerin eksildiğini fark eder misiniz?

Ya sonrasında bir adet daha alsam eksildiğini fark eder misiniz?

Tahminen kaçıncı pirinçten sonra pirinçlerinizin eksilmeye başladığını fark edersiniz?

Kesin içinizden 2.000 filan diyorsunuz.

O zaman sorum şu:

1999. pirincin günahı ne?

Pirinç tanelerinden birazdan bahsedeceğim ama öncelikle biraz bilgi verelim:

• Perakende sektöründe olan firmaların kendine özgü dinamikleri var.

• Tüm markaların vitrinlerinin önemli olduğunu biliyoruz.

• Bazı markaların vitrinleri ise daha da önem arz ediyor. Hem sunum yapıyorlar hem de satışın ilk adımını oradan başlatıyorlar.

• Tekstil markaları vitrinlerine en beğendiği bir ya da iki kombini koyarak müşterilerini içeri çekerken,

• Bazı sektörler saat, mücevherat, çanta aksesuar gibi, ürünlerinin büyük çoğunluğunu sadece vitrinlerine koyabildikleri için müşteriyi sadece vitrinden etkileyebilirler.

Bundan dolayı da vitrin önünden geçen müşteriler daha da değerlidir.

Vitrinleri güzel konumlandırmak, ürünleri sunum kurallarına göre dizmek yeterli midir?

Tabi ki hayır…

Bir müşterinin vitrinlere bakarken harcadığı zamanları incelemek gerekirse;

• Vitrine bakma süresi ortalama 5 - 7 saniyedir.

• Mağazalarda vitrine bakan müşteriye hoş geldin deme süremiz ise 7 - 8 saniye hatta bazen daha da uzun sürmektedir.

• Müşterilerimizin 3. saniyeden sonra ürünlere algısı, 5. saniyede fikir edinme durumu, sonrasında ise oradan gidip gitmeme kararı oluşuyor.

Eğer ki siz 5 saniyeden sonra kararsız müşteriye ulaşırsanız, mağazaya davetiniz maalesef olumsuz oluyor.

Peki

Müşteriye 5. değil de 3. saniyede uçarak gidersek ne oluyor?

Müşterileriniz sizi tehdit olarak görüyor ve hemen vitrinden uzaklaşıyor. Vücut diliniz onu tehlikede hissettiriyor.

Yapılması gereken 5 - 7 saniye arasında müşteriye ulaşmak.

Bunu yapmak içinde; büyük mağazalarda daima kapıda bir karşılama ya da kapıya çok yakın duran arkadaşımızın olması gerekiyor.

Büyük mağazalarda kasada duran bir arkadaşın müşteriye ulaşması minimum 11 saniye sürüyor. Yani siz gelmeden müşteri zaten gitmiş oluyor.

Ufak mağazalarda kapıda durduğumuzda güvenlik gibi durduğumuzdan müşterilerimiz içeri dahi girmek istemiyor. Ufak mağazalarda vitrinin hemen arkasında durmakta fayda var. Böylece müşteri vitrine baktığında siz ortalama 5 saniyede müşterinize ulaşabilirsiniz.

Şimdi pirinçlere geri dönelim…

Vitrinlere bakan müşterilerinizi bu pirinç taneleri gibi,

Zamanında karşılamadığınız her müşteriyi de tepsiden kaptırdığınız bir pirinç tanesi gibi düşünün.

Vitrinlere bakan o kadar çok müşterimiz var ki…

Ve

Bizim zamanında ve de uygun şekilde karşılamayıp kaçırdığımız…

Kaçırdığımız için de hedeften geri kaldığımız…

Ay sonuna doğru hedeften koptuğunuzda vitrinden kaçırdığınız müşterileri düşünün.

Ne zaman fark edeceğiz her vitrine bakan müşterinin potansiyel bir müşteri olduğunu?

İşte o pirinç taneleri kadar çok,

Pirinç taneleri kadar ufak görünen,

Toplandığında ise kaybın büyüklüğünü anlatan pirinç taneleri aklınıza gelsin her zaman…

Müşterilerinizi kapıda gördüğünüzde, karşılamaya geç kaldığınızda hatırlayın bu pirinç tanesini ve ay sonuna kadar kaç tane olacağını.

5-7 saniye arasında aldığınız eğitimleri kullanın…

• Güzel bir gülüş

• Güzel bir karşılama

• Güzel bir giriş cümlesi

Turgay BOZTAŞ