Kriz Döneminde Satış Yapmak - (8) İlk Etapta Odaklanılması Gereken 7 Temel Nokta

Kriz döneminde satış yapmak, dışarıdan bakıldığında sadece ekonomik dalgalara karşı ayakta durmak gibi görünür.

Oysa sahada gerçek bambaşkadır.

Kriz, sadece kasayı değil; zihni, morali, ekibi ve müşteriyle olan bağı aynı anda sınar. Bu yüzden, krizin getirdiği tabloyu net görmek ve gerçeklerini kabullenmek, atılacak ilk ve en önemli adımdır.

Kabullenmek, durumu “tamam, kriz var” deyip geçmek değildir.

Kabullenmek; dalgalanan ekonominin sadece pazarınızı değil, müşterinizin cebini, ekibinizin moralini ve sizin kendi motivasyonunuzu nasıl etkilediğini anlamaktır.

Bu bir pes ediş değil, aksine bir hazırlık evresidir. Krizin getirdiği belirsizliği, zorlaşan rekabeti ve azalan bütçeleri görmek, diğer tüm stratejilerin üzerine kurulacağı sağlam bir zemin hazırlar.

Krizde Satışın İlk 7 Temel Dayanağı:

·        Durumu Anlama ve Kabullenme: Krizin gerçeklerini kabul edip tabloyu net görmek.

·        Müşteri Yönetimi: Müşterinin psikolojisini anlamak ve doğru yaklaşımı seçmek.

·        Ekip Yönetimi: Ekibin motivasyonunu yüksek tutmak ve sahada yalnız bırakmamak.

·        Kişisel Dayanıklılık: Satışçının kendi enerjisini ve moralini koruması.

·        Fiyat Stratejisi: Doğru ve güven kaybı yaratmayan fiyat politikası belirlemek.

·        Gelecek Planlaması: Uzun vadeli, sürdürülebilir adımlar atmak.

·        Hata Yönetimi: Krizde yapılan yanlış hamlelerden kaçınmak.

Satışçının karşısına çıkan her müşteri daha gergin, daha temkinli, daha hesaplıdır. Karar verme süresi uzar, bahaneler artar, fiyat baskısı sıklaşır.

Bazıları “şimdilik erteleyeyim” der, bazıları “rakip şu fiyata veriyor” bahanesine sarılır, bazıları da elindeki stokları bahane ederek yeni alım yapmaz.

Bu yüzden kriz ortamında en büyük güç, müşteriyi gerçekten anlamak ve ona aynı kalıpla değil, kendi ihtiyacına uygun yaklaşımla gitmektir.

Her “Sizi anlıyorum” cümlesi empati değildir; bazen sadece bir ezberdir.

Gerçek empati, müşterinin kelimeleriyle özetleyip ona çözüm sunmaktır. Ve bu çözüm, fiyat indirimi gibi kolay ama yıpratıcı bir adım yerine, ihtiyacına en uygun değeri gösterecek yaklaşım olmalıdır.

Bu dönemde yalnızca müşteriyi değil, satışı yapan ekibi de ayakta tutmak gerekir.

Krizin yükünü tek başına onların omzuna bırakmak, motivasyonu kırmanın en hızlı yoludur. Ekip sahada yalnız bırakıldığında, prim ya da ödül vaatleri işe yaramaz.

En çok işe yarayan, sorunlarının fark edildiğini ve çözüm için adım atıldığını görmeleridir.

Bir satış toplantısındaki doğru bir cümle, sahada yöneticinin varlığı, kriz günlerinde ekibin direncini yeniden toparlayabilir.

Unutma, motivasyonu sadece maddi beklentiye bağlamak, kriz ortamında kırılgan bir zeminde yürümek gibidir. Asıl motivasyon, sahada yaşanan sorunların fark edilmesi, dinlenmesi ve çözüme dönüştürülmesidir. Çünkü kriz sadece rakamlarla değil, moralle de kazanılır.

Satışçının kendi dayanıklılığını güçlendirmesi, bu zincirin en kritik halkasıdır. Krizi ne küçümsemek ne de abartmak gerekir. Günlük rutinini oluşturmak, enerjiyi doğru zamanda doğru müşteriye harcamak, gerginlik yaratan anlarda nefes alacak alan yaratmak, negatif dalgayı eve taşımamak.

Bunlar küçük gibi görünen ama sahada ayakta kalmayı sağlayan hamlelerdir.

Günün sonunda kendine “Bugün ne öğrendim? Yarın hangi hatayı yapmam?” diye sormak, en sert günlerde bile yeniden başlama cesareti verir. Ve en önemlisi, kriz dönemini kendi eksiklerini görmek ve geliştirmek için bir fırsat gibi kullanmaktır.

Yeni itiraz cevapları hazırlamak, ürün bilgisini derinleştirmek, rakip stratejilerini incelemek… Bunlar kriz bitse bile elinde kalacak en değerli kazanımlardır. Çünkü kriz, satıcı için en dürüst aynadır; eksiklerini saklamaz, yüzüne çarpar.

Fiyatlandırma ise krizde bıçak sırtı bir dengedir. Panikle yapılan indirimler günü kurtarır gibi görünse de markanın değerini aşındırır.

İndirimler kontrollü, kademeli ve gerekçeli olmalıdır.

Müşteri “Bu fiyatın bir sebebi var” demeli, “Her an daha da düşer” diye beklememelidir.

Rakipten daha fazla kırmak yerine, müşteriye “fazla ödüyorsam karşılığında fazlasını alıyorum” dedirtecek avantajlar sunmak gerekir.

Kimi zaman küçük bir hizmet, ücretsiz teslimat, esnek ödeme planı, fiyat indiriminin yaratacağı algı kaybını önleyebilir. Fiyat sadece etiket değil, güvenin de göstergesidir; bir kez güven kayboldu mu, etiketin üzerine yazacağınız hiçbir rakam onu geri getirmez.

Kriz sadece bugünü vurmaz, asıl etkisi gelecek sezonda hissedilir.

Bugün yapılan hatalı indirimler, kötü stok yönetimi, ertelenen borçlar yarının krizini büyütür. Bu yüzden kök nedenleri bulmak, verileri doğru okumak, bölgesel farklılıkları görmek ve ortak akılla bir yol haritası çıkarmak gerekir.

Planı yazılı hale getirmek, herkesi aynı dili konuşur hale getirmek, dalgayı daha sakin atlatmanın tek yoludur.

Sorunları “piyasa kötü” bahanesine sığdırmak yerine, gerçekten nerede kayıp yaşandığını tespit etmek gerekir: Ürün kategorilerinde mi, sepet ortalamasında mı, müşteri trafiğinde mi, yoksa ödeme alışkanlıklarında mı? Doğru tespit, doğru planın yarısıdır.

Ve en önemlisi, kriz döneminde farkında olmadan yapılan bazı hatalar vardır ki, tüm planı boşa çıkarır. Müşteriyi sebepsiz yere ısrarla aramak, zamansız indirim yapmak, kanallar arasında fiyat tutarsızlığına izin vermek, rakibi körü körüne taklit etmek, kampanyaları anlamsız hale getirmek.

Bunların ortak noktası güvendir. Bir kez zedelendi mi, geri kazanmak en zor olan odur. Krizde günü kurtaran hamleler yerine güveni koruyan hamleler yapmak gerekir, çünkü kriz biter ama güven kaybı uzun süre kalır.

Kriz geçicidir. Ama kriz döneminde kurulan güven, gösterilen duruş ve yapılan doğru hamleler kalıcıdır.

Müşteriyi anlamak, ekibi diri tutmak, kendini geliştirmek, fiyatı bilinçle yönetmek, geleceği bugünden planlamak ve yanlışlardan uzak durma.

Bu adımlar bir araya geldiğinde kriz, sizi zayıflatmak yerine güçlendirebilir.

Unutmayın, kriz bittikten sonra geriye sadece sayılar değil, insanların sizinle devam edip etmeyeceği kalır. Ve bu kararı, kriz günlerinde attığınız adımlar belirler.

Bu yazıda, krizin ilk etabında odaklanılması gereken 7 temel noktayı ele aldık. Serinin devamında, krizin sonraki aşamalarında karşılaşacağımız diğer önemli faktörleri ve stratejileri inceleyeceğiz.

Turgay BOZTAŞ