Kriz Döneminde Satış Yapmak: (1) Genel Bir Bakış ve İlk Dokunuşlar

Ekonomik dalgalanmalar, belirsizlikler ve ani değişimler şu anda neredeyse her sektörü derinden sarsıyor.

Bu ortamda satış yapmak bir yana, çoğu işletme günü kurtarmaya, ayı zararsız kapatmaya hatta günlük ciroyu sıfırla kapatmamak için uğraşıyor. Çünkü bazı günler, satıcılar için ‘şiftahsız’ dediğimiz, yani hiç satış yapılmadan geçen cirosuz günler artık olağan hale gelmiş durumda.

Satış kanalında işler böyleyken, üretici tarafında zincir daha da karmaşık: Üretmek için hammaddeyi bulmak zor, bulunsa ödeme kaynağı yaratmak ayrı bir mücadele. Kredi bulunsa geri ödemesi sıkıntı. Üretim yapılsa bu kez ürünü satmak, sattıktan sonra tahsilatını almak başlı başına stres.

Bu tablo yada konular artık hepimizin bildiği bir gerçek. İster işletmeci, ister üretici, ister çalışan, ister patron, öğrenci ya da işsiz olun; ekonomik kriz bir şekilde herkese dokunuyor.

Kira ödeyen, kredi çeken, faturalarla uğraşan herkes bu dalgalanmayı yaşıyor.

Peki bu durumu sadece kabullenip kenara mı çekileceğiz? Yoksa kabullenip mücadele mi edeceğiz? Ya da  göz ardı mı edeceğiz?

İşte bu yazı serimizde, kriz döneminde satışın temel dinamiklerini parça parça ele alacak, güçlü durmanın yollarının üzerinden beraber geçeceğiz

 

Müşteri Psikolojisi: Krizde Satın Alma Davranışı Nasıl Değişir?

Kriz döneminde satış yaparken şunu çok iyi bilmek gerekir: Müşteri psikolojisi böyle dönemlerde çok hızlı değişir. Alım gücü azalabilir ya da müşteri gözünde para, nakit daha değerli hale geldiği için seçeneklerini, önceliklerini değiştirebilir. İhtiyaç algısı dönüşebilir; bir zamanlar olmazsa olmaz dediği bir ürünü erteleyebilir, daha uygun fiyatlı alternatiflere yönelebilir.

Kriz ortamının getirdiği belirsizlik stresi artırır, müşteri gergin ve kararsız olabilir. Harcayacağı paranın kıymeti gözünde kat kat artacağı için harcama anında içsel bir baskı hisseder. Üstelik piyasa şartları gereği rekabet de artar; müşteri farklı alternatifleri daha çok araştırır, karşılaştırır ve çok daha kolay ikna olmaz.

Bu yüzden satış ekiplerinin müşterinin duygularını doğru okuyup, ona göre strateji geliştirmesi gerekir.

 

Satış Ekibini Desteklemek: Krizin Yükünü Yalnızca Onlara Bırakmayın!

Ekonomik kriz, çarkın döndüğü her yerde satıcıyı ilk sırada vurur.

Alım gücü düştükçe, talepler azaldıkça, sahadaki satış personelinin hem müşterinin gerginliğini alması hem de kendi geçim kaygısını birlikte yönetmesi zorlaşır.

Bu yükü sadece satış personelinin omzuna bırakmak büyük bir hatadır. Kriz döneminde ekibin dağılmasını engellemek, moral kayıplarını azaltmak ve sahada krizdeki müşterinin sorunlarına çözüm üretebilmelerini sağlamak, satış personelinin görevi olduğu kadar bölge müdürünün, satış müdürünün ve patronun da sorumluluğundadır.

Burada önemli olan; ekipten her zaman daha fazla satış performansı beklemek yerine, onları bu zorlu süreçte müşterilerle nasıl ilgilenecekleri, nasıl davranacakları konusunda hazırlamaktır.

Örneğin; gergin bir müşteriyle nasıl sakin iletişim kurulacağını, alım gücü zayıf olan ama ihtiyacı güçlü olan birine nasıl bir yol izleneceğini anlatmak önemlidir. Satış beklenir ama güçlü sonuç, ekibin sahada her duruma hazır olmasından geçer.

Yöneticinin görevi, ekibi prim vaadiyle değil, gerçek kriz senaryolarıyla eğitmek ve yanında olduğunu hissettirmektir.

 

Satışçının Kişisel Duruşu: Krize Rağmen Pozitif Duruşun Gücü

Tabii Kriz dönemlerinde bir satışçının ayakta kalması sadece yöneticiden destek beklemekle olmaz. Sahada ya da mağazada gerçek gücü belirleyen, satışçının kendi tavrıdır.

Ekonomik sıkıntı, azalan alım gücü, gergin müşteriler, belirsiz hedefler… Bunların hepsi gerçektir ama müşteriyle ilk göz göze gelindiğinde bu tabloyu yüzüne yansıtan bir satışçı güven veremez.

Kriz olsa bile mağazaya ya da ofise girildiğinde maskeyi takmak gerekir: Yüzde samimi bir tebessüm, enerjik bir duruş, sorun çıkaran değil çözüm bulan bir profil çizmek her zaman avantajdır.

Müşteri gerginse önce dinlemek gerekir. Çözüm arayışı gösteren bir satışçı her zaman karşı tarafın güvenini kazanır. Sorun varsa savunmaya geçmek yerine çözüm yollarını net şekilde anlatmak hem işi hem de satışçının iç motivasyonunu güçlendirir.

Krizde belki her müşteri almaz ama o kapıdan güler yüzle çıkan bir müşteri, bir gün geri dönüp tekrar alışveriş yapar.

 

Fiyatlandırma Stratejileri: İndirim Tuzağı mı, Değer Odaklılık mı?

Kriz dönemlerinin en doğru ya da en yanlış kararı çoğu zaman indirimlerdir.

Doğru yönetilmezse, bir ürünün değerini olması gerekenden çok daha aşağıya çekmek, günü kurtarmak isterken geleceği riske atabilir. Çoğu zaman ödemeler birikince ya da eldeki stoğu eritmek için hızlıca indirime gidilir. Ürün düşük fiyattan satılır, kasa dolar gibi görünse de firma zararına satış yapmış olur. İlk başta nakit akışı sağlanır gibi görünse de hammadde almak ya da yeni ürün yatırımı yapmak gerektiğinde bu ucuz satışların bedeli daha büyük bir boşluk olarak geri döner.

Diğer yandan bazı işletmeler tam tersine eski kâr oranını korumakta ısrar eder. “Zaten zor satıyoruz, bari yüksek kâr edelim” düşüncesi, talebin düştüğü ortamda müşteriyi iyice uzaklaştırır. Stok elde kalır, rakiplerin makul fiyatları karşısında ürün rafta eskir.

Kısacası kriz dönemlerinde hem panikle yapılan yanlış indirimler hem de inatla yüksek kâr beklentisi kısa vadede doğru gibi görünse de uzun vadede büyük zararlara yol açabilir. Doğru strateji, değeri zedelemeden dengeli fiyat politikaları belirlemekten geçer.

Sonuç: Kriz Geçer, Güven Kalır

 

Görüldüğü gibi kriz döneminde satış yapmak sadece fiyat indirmek ya da günü kurtarmaktan ibaret değildir.

Müşteri psikolojisini anlamak, satış ekibini sahada ayakta tutmak, yöneticinin desteğini hissettirmek, fiyat dengelerini doğru yönetmek ve en önemlisi güven duygusunu zedelemeden ilerlemek, krizden güçlenerek çıkmanın temelidir.

Doğru planlanmayan her adım günü kurtarır gibi görünse de geleceği tehlikeye atar. Bu yüzden kriz geçicidir ama kriz ortamında kurulan doğru ilişki kalıcıdır.

Bu yazıda kriz döneminde satışın temel başlıklarına yüzeysel de olsa değindik. Serimizin devamında müşteri psikolojisinin inceliklerinden ekip yönetimine, doğru fiyatlandırmadan gerçek vaka örneklerine kadar pek çok konuyu derinlemesine ele alacağız. Çünkü doğru yönlendirme, bazen kaybedilmek üzere olan bir maçı bile kazandırabilir.

Turgay BOZTAŞ