Kriz Döneminde Satış Yapmak: (4) Satışçının Kendini Güçlendirme Rehberi

Durumu Kabullen, Krizi Sen Daha da Büyütme

Kriz zamanlarında satışçının en sık düştüğü birkaç tehlike vardır. Bazısı durumu kabullenir ama “Yapacak bir şey yok” deyip çaresizce köşeye çekilir; her öneriye set koyar, çözüm fikrine itiraz eder.

Bazısı krizi küçümser, “Hallederiz canım” diye geçiştirir, tedbiri elden bırakır.

Bazısı yaşananları olduğundan büyük görür, her itirazı zihninde büyütür, çözümü içinden çıkılmaz hale getirir.

Bir de henüz yaşanmamış sıkıntıları kafasında kurup, sanki gerçekmiş gibi moralini içeriden tüketenler vardır.

Burada asıl olan, gerçeği olduğu gibi görmek ama “Tamam, mecburuz, yapacak bir şey yok” deyip kenara çekilmemektir.

Evet, piyasa dar, müşteri gergin, alım gücü düşmüş, bu sadece seni değil, tüm sektörü etkiliyor.

Bir satışçı krizi ne küçümsemeli ne de abartmalı. “Benim elimden bir şey gelmez” demek yok, ama “Her şey bitti” demek de yok. Çözüm üretmek için çalışmak gerekir. Çünkü kriz varsa bile her sıkıntının bir çıkış noktası vardır.

Kendini yersiz karamsar senaryolarla boğmak yerine, “Ben bu tabloyu değiştirmek için ne yapabilirim?” sorusuna odaklanmak gerekir.

Rutinini Kur: Krizde Zihinsel Zırh

Kriz ortamında satışçı için motivasyon sadece dışarıdan gelecek prim ya da alkış değildir. En büyük destek, bazen günün başında kendine vereceğin küçük bir hazırlıkla başlar.

Sahaya ya da mağazaya adım atmadan önce zihni boş bırakmak yerine, dün ne yaşadığını hızlıca hatırlamak ama yük etmeyecek kadar yüzeyden geçmek önemlidir. “Dün hangi müşteriden itiraz aldım? O cümleyi bir daha kurmalı mıyım?” diye kendine sor. Çünkü dünkü hatayı bugüne taşımak sahada seni en zayıf anda yakalar.

Sahada ya da telefonda kimlere ulaşacağını planlarken de bir sıralama rutini gerekir. Günün ilk saatlerinde en çok enerji senin elindedir, bu enerjiyi en başta seni saatlerce oyalayacak, itirazı bol, zorlu müşteriye harcamak moral kaybı demektir.

Bu yüzden önce sorunsuz, hızlı dönüş verecek müşterilerle başlamak hem özgüven tazeler hem de satış ritmini sıcak tutar.

Böyle bir plan bazen seni daha fazla yol yapmaya, daha çok kilometre harcamaya zorlayabilir ama günün sonunda motivasyonun bu masrafı fazlasıyla karşılar.

Mağaza içinde de benzer bir durum vardır: Israrla seni dibe çeken, her detayı uzatan, bir türlü ikna olmayan müşteriyle boğuşmak yerine bazen devretmek gerekir. Bunu da müşteri rahatsız olmasın diye zekice yapmak önemlidir.

Bir ekip arkadaşın acil bir telefon, yönetim çağrısı bahanesiyle devreye girer ve servisi devralır. Amaç gerginliği büyütmemek, enerjiyi bitirmemek ve o günü kaybetmemektir.

Gün boyu da akışın içinde boğulup gitmemek gerekir. Kapıdan bir müşteri çıkar, satış kapanmaz. Hemen kendini suçlamak yok. İçeri girip bir nefes almak, belki beş dakikalık bir toparlanma molası… Bu basit anlar dışarıdan bakınca kimseye motivasyon gibi görünmez ama senin zihnin için kriz günlerinde küçük bir zırh gibidir.

Ve günün sonunda yapılacak en iyi şey: Kapanış rutini. Tüm kaosu evine taşımak yerine “Bugün ne öğrendim? Yarın hangi cümleyi asla kurmam?” sorusunu sormak, moralin dibe vurduğu günlerde bile yeniden başlama cesareti verir.

Çünkü asıl dayanıklılık, her sabah yeni bir sayfa açacak kadar kendini düzenlemeyi bilen satışçının elindedir.

Negatif Dalga Kapanı

Gün boyu sahada yaşanan olumsuzlukları akşam zihninde taşıyıp büyütmek, bir satışçının kendine verebileceği en büyük zarardır. Kapanmayan bir satış, sert bir itiraz, fiyat pazarlığıyla kaybedilen saatler… Bunlar elbette moral düşürür; ama bu negatif dalga gece eve taşındığında, ertesi güne kalan sadece yorgunluktur.

O yüzden gün sonunda kendine basit bir “kapan” kurmak gerekir.

“Bugün buraya kadar. Bu müşterinin kararsızlığı bana ders oldu ama yarın aynı hikâyeyi kafamda büyütmeyeceğim. Elimden geleni yaptım, buraya kadarını yönetebildim. Geri kalan benim kontrolümde değil, ama yarın yeni çözümler aramak hâlâ benim elimde.”

Bu basit cümle, kriz ortamında sahada ayakta kalmanın sırrıdır: Olumsuzluğu eve taşımamak, ertesi güne kriz senaryoları yüklememek.

Kendini Geliştir: Krizde Kendi Alanına Yatırım

Kriz dönemlerinde satışçının aklına en son gelen şeylerden biri kendine yatırım yapmaktır.

“Zaten müşteri yok, hedef tutmuyor, gün zor geçiyor… Daha neyi geliştireceğim?” diye düşünür çoğu kişi. Ama gerçek şu ki kriz, sahadaki tüm eksikleri en hızlı ortaya çıkaran dönemdir.

Rakipler aynı müşteriye gider, aynı itirazlara maruz kalırsın, aynı sunumları tekrar edersin. Bu tekrarın içinde bir yerde donup kalırsan, kriz senin motivasyonunu değil bilginin yetersizliğini vurur.

Bazen yaşanan sıkıntı en temel cümlede gizlidir.

Mesela stok fazlası var diyen bir toptancıya hemen “Tamam, almak zorunda değilsiniz.” deyip geçmek yerine, “Bu ürünü stok fazlanızı eritecek bir kampanyayla nasıl destekleriz?” diyebilmek gerekir.

Param yok diyen müşteriye “Tamam paranız olunca gelin.” demek yerine, “Ödeme planını esnetebiliriz, bu ürün stokta tükenmeden size avantajlı şekilde nasıl sunarız?” diye bakmak gerekir.

Fiyat pazarlığı yapan müşteriye “Bütçenizi anlıyorum, ama bu ürünün uzun ömürlü oluşu ve servis desteği aslında toplam maliyeti aşağı çeker.” diyerek değer algısını anlatmak gerekir.

Bu küçük cümleler belki seni o anda tartışmadan kurtarmaz ama uzun vadede müşteriye neyi nasıl anlatacağını her defasında daha güçlü hale getirir.

Asıl gelişim de burada başlar: O basit itiraza vereceğin yeni cevabı bulmak.

Burada kendini geliştirmek demek; dev seminerlere, kalabalık eğitimlere para dökmek değildir.

Bazen yeni bir ürün bilgisini iyice öğrenmek, rakibin hangi argümanı kullandığını araştırmak, müşteriye “Bu ürünü neden şimdi almalısınız?” sorusuna daha güçlü bir cümle hazırlamak bile başlı başına yatırımdır.

En büyük tuzak da şudur: “Ben sahada öğreniyorum zaten.” Evet, saha öğretir ama yanlış cümleyi elli defa tekrar ediyorsan, aslında sahadan değil, hatadan öğreniyorsun. Ve aynı itiraz seni her seferinde zayıf yakalıyor. Bu yüzden kriz, eksik noktaları görmek için en dürüst aynadır.

Ve unutma: Bütün bu gelişim sadece okumakla olmaz.

Kısa notlar almak, kendine günlük tutmak, küçük bir cümleyi bile ertesi güne taşımamak bir Negatif Dalga Kapanı gibidir. Hataları içinden çıkar ama içinde taşımadan ilerlersin. Her yeni gün, sahaya bir önceki hatanı taşımadan çıkmak, kriz döneminde en büyük güçtür.

Unutma, burada okuduğun hiçbir cümle bir sihirli formül değil. Krizi tek başına bunlar çözmez ama krizden en az hasarla çıkmak için pusula olur.

Sahada kimse senin yerine öğrenmez, senin yerine itirazları yönetmez. En güçlü satışçı, kriz bitse bile kendine yatırım yapmayı bırakmayan satışçıdır. Çünkü kriz geçer; bilgi ve beceri kalır.

Turgay BOZTAŞ