Pahada değerli ürün satmak

Pahalı mı? Pahada değerli mi?

Pahalı ne demektir dediğimiz de TDK pahalı kelimesinin “ Fiyatı yüksek olan, ucuz karşıtı” anlamına geldiğini söylemektedir.

Kelimenin resmi anlamın yanında, bir de sektörel açılımı vardır ki bence bu en doğrusudur.

Pahalı demek “ etmez – değmez - değerinin karşılığı bu değil ” anlamına gelmektedir aslında.

Ve daha önemlisi pahalı kavramı markaya ve hizmete göre değil kişiye göre değişmektedir

Kişiye göre ürün, değerinden fazla bir tutardaysa, o ürün veya hizmet ona göre pahalıdır. Ama aynı ürün ya da hizmet başka birine göre uygundur.

Son günlerin ortak söylemlerinden örnek vermek gerekirse

Mahalle arasında bir kahvede içilen çaya 5 TL ücret veren biri için lüks bir kefede aynı çaya 50 TL vermek, gereksizdir ve onun için pahalıdır.  

Tekstile örnek vermek gerekirse, özellik bakımından aynı olan bir gömleği, farklı bir markada daha yüksek fiyata gören müşteri için o ürün pahalıdır.

Ama aynı özelliğe sahip gömleği, üst segment bir markada gördüğünde bu ürüne normal şartlarda da ulaşamayacağından bu ürün onun için pahalı değil “pahada değerli” bir üründür.  

Pahalı ile pahada değerli kavramı burada ince bir çizgi ile ayrılır

Pahalı kavramı kişilerin alım gücüne göre karar verdiği bir durum olduğundan, mağazalarda en çok zorlandığımız konuda burada ortaya çıkıyor

“Bu kadar pahalı ürünü biz nasıl satacağız.”

Halbuki satış personelinin gözden kaçırdığı durum şudur.

“Bu gömlek çok pahalı” denildiğinde kişi kendi alım gücüne göre karar verdiğinden satışının da zor olacağını düşünmektedir.

Burada yapılması gereken satış personelinin, maaşını unutup ürüne odaklanması ve alıcı potansiyeli yüksek müşterilere bu ürünü nasıl satacağını planlamasıdır.

Kişiye göre pahalı olan bir ürün o mağazanın müşteri kitlesine göre fazlası ile uygun olabilir.

“Paha da değerli” kavramı burada ortaya çıkmaktadır.

Ürünün fiyatının yüksek tutarlı ama marka değerinin de yüksek olduğunda bu ürüne pahalı değil “pahada değerli” deriz.

Paha da değerli, satılan ürünün ya da hizmetin, fiyattan daha öncelikli olduğu, ürünün değerli olmasından kaynaklı olarak fiyatının da ortalamanın üstünde olduğu anlamına gelmektedir.

Kısaca ürün daha değerli diyebiliriz. Fiyat bundan dolayı ortalama üstündedir

Her hangi bir satış kanalında bir ürünü satıyorken yapmanız gereken ilk konu ürünün fiyat değerini hesaplarken maaşınıza ya da alım gücünüze göre hesaplamamaktır.

Eğer ki ihtiyaç malzemesi satmıyorsanız. Ürünün fiyatının, satış ekibi için çok fazla bir anlamı olmaması gerekir.

 Şeker, Pirinç, makarna vb malzemelerde piyasa fiyatı çok önemli olabilir ama ihtiyaç malzemesi değilse, burada devreye şirket fiyat politikası ve marka değeri girmektedir.

Öncelikle fiyat konusunu kendinize inandırmalı ve buna göre satış silahlarınızı (argümanları) kullanmalısınız.

Hangi açıdan bakarsanız bakın yine de fiyatı yüksek buluyorsanız burada yapmanız gereken ise fiyat politikasını kabullenmektir.

Müşterilerinize markanızı anlatmalı ve bu fiyatın çok normal olduğunu hissettirmelisiniz.

Bunu yaparken bir savunma halinde olmamalı sadece markayı anlatan bir üslupta olmalısınız.

Yönetici bir arkadaşım Facebook’tan iş teklifi aldığında, istifa etti. Şirket sahibi arkadaşımı yanına çağırıp uzun uzun konuştu ve verdiği imkânların altını çizdi. “Maaşın güzel, konumun güzel, geleceğe dair planlarımız güzel, sana çok değer veriyoruz ama sen bizi bırakmak mı istiyorsun, neden ” dediğinde.

Arkadaşım iki elini yana açarak, şaşırmış bir üslupta kısa ve öz bir cevap verdi. “Facebook”

Facebook firması için açıklama yapmaya bile gerek yoktur. Dünya devi firmada çalışmak her kesin hayalidir. Arkadaşım burada şaşırmış tavrı yapması aslında bizim için güzel bir satış argümanıdır

Eğer fiyatı yüksek bulan bir müşteriye savunma yapar gibi markayı anlatırsanız satış potansiyeliniz düşeceği gibi müşteri tarafından “ama” ile başlayan birçok soru daha duymaya başlayabilir siniz.

Yapılması gereken öncelikle fiyat yüksek denildiğinde şaşırmış bir şekilde ( tabi abartmadan) fiyatın gayet normal olduğunu, markanın adını söyleyerek almak istediğiniz ürünün kalitesinden ya da bilinirliğinden bahsetmelisiniz.

En büyük yanılgı, ürünün fiyatını pahalı bulan müşteriye ürünün özelliklerini anlatmaktır.

İlk yapılması gereken markanın değerini vurgulamak sonrasında alacağı faydaları anlatmaktır.

Bugün lüks ürünlerin satıldığı dünyaca ünlü markada, almak istediğiniz gömleğin fiyatının yüksek olduğunu belirttiğiniz de size ürünün teknik özelliklerini saymazlar.

Size tasarımdan, renklerinden, toplamda kaç adet üretildiğinden ya da ürünün hikayesinden bahsederler. Tabi bunu yaparken de her cümlede markanın adını söylerler.

Bir ürünü satarken kendi gelirinizi düşünmeden, bulunduğunuz ülkenin ekonomik durumunu düşünmeden sunum yapmalısınız.

Bir satış personeli için pahalı ürün kavramı yoktur paha da değerli kavramı vardır.

Siz markanıza inanır

Ürünlere inanır

Kendinize inanırsanız

Savunma yapmak yerine ürünün faydalarını ve marka gücüne vurgu yaparsanız satışın olma ihtimali çok yüksektir

Şirket kar marjını düşünmek yerine ürünü nasıl daha çok satarım diye odaklanmalısınız.

Zirveye çıkarken kendi pahanızı da arttırmalısınız

Turgay Boztaş