Perakende üzerine birçok rapor bulunmakta ve bunlara genelde KPI denmektedir
Bu raporları gördüğümüzde hepimiz durumun ne olduğunu çok rahat okuyabiliyoruz. Mağazanın ya da personelin durumunu saniyeler içinde görebiliyor ve ilgili kişilere bu durumu rakamsal aktarabiliyoruz.
Bura da devreye okumak ve anlamak kısmı giriyor.
Çalışanlarımızın durumunu rapordan okuyup
" Ahmet Bey, satışlarda kötüsün, rakamları görüyor musun, acilen bunu düzelt" demek çalışanınıza yapacağınız en büyük kötülüktür aslında.
Yöneticilerin bu raporu okumanın yanında, anlaması ve eksikleri bularak doğru noktalara dokunması gerekir.
Satışları düşük bir arkadaş ile yapacak görüşmede birkaç noktayı yazmak gerekirse
İlk olarak yapılması gereken ona neden satışlarının düşük olduğunu sorup dinleyici olduğunuzu göstermeniz gerekir
Sonrasında ise
· Satışların da ki bazı noktalara vurgu yapabilirsiniz. Ortalama satış tutarının düşük olduğu çalışanınız ile yapacağınız konuşmada, örneğin “uygun fiyatlı ürünleri daha çok sattığını bunun sebebinin yüksek fiyatlı ürünleri satamama korkusu olduğunu ve kendine güven eksikliği duyduğunu, bunun aslında çok yapılabilir durum olduğunu anlatıp, onu yüksek tutarlı ürün satmaya teşvik edebilirsiniz. Tabi bir anda tutarları çok yükseltmeye çalışmamasını, rakamları ufak ufak yükseltmesini isteyerek yaptıkça güven kazanabileceğini gösterebilirsiniz
· Günlük müşteri sayısının artırılmasının pek mümkün olmadığı durumlar da satışı yükseltmenin yolu, bir müşteriye birden fazla ürün vermektir. Bir müşteriye birden fazla ürün verdikçe satışınız çok artacaktır. Bunun içinde müşteriyle içten bir diyalog kurup ona ihtiyacı olan ya da ihtiyacı olduğuna inandıracağınız ürünleri vermesinin öneminden bahsedebilirsiniz. Her müşteriye, sanki günün son müşterisiymiş gibi bakarak ve ilgilenerek servis vermesini isteyebilir ve bunun içinde ürünlerin birbiriyle olan bağlantılarını çok iyi öğrenmesi gerektiğini anlatabilirsiniz
· Mağaza içerisinde durduğu yerin bile önemli olduğunu anlatabilirsiniz. Kapı girişine yakın olması durumunda gelen müşteriyi daha çok karşılayabileceğini bu sayede satış potansiyelini arttırabileceğini gösterebilirsiniz
· Haftalık iznini kullandığı günün öneminden de bahsedebilirsiniz. Satışın en yoğun olduğu günlerde haftalık izin yapıyor olması sosyal hayatı için iyi olabilir ama satış potansiyeli olan bir günü kaçırdığı anlamında gelir. Örneğin İstanbul fatih semtinde, çarşamba günleri meşhur halk pazarı vardır. Çarşamba günü Fatih şubeleri diğer günlere göre daha çok ciro yapmaktadır. Ya da yazlık bölgelerde olan şubeler cuma günü alışveriş yoğunluğu yaşar.
· Haftalık çalışma saatleri düzenlenirken satışların yoğun olduğu saatlerde mağazada olmanın daha faydalı olacağını anlatmak gerekir.
· Ürün bilginin yeterli olup olmadığına bakarak gerekli eğitimleri verebilirsiniz
· Satış servisi sırasında kapama cümlelerinde eksiği olup olmadığını gözlemleyip uygun eğitimler verebilirsiniz
· Roleplay yaparak eksiklerini kendisinin de görmesini sağlayabilirsiniz
· Satış konusunda iyi olan bir arkadaşını izlemesini mümkün olduğunca o arkadaşının servisinde yanında durarak gözlemleme yolu ile öğrenmesini sağlayabilirsiniz
Kısaca
“Satışın kötü düzelt “demek yerine sorunu saptayıp çözmeniz, sizin için değil firmanızın geleceği için büyük bir yatırımdır.
Turgay Boztaş
Yorumlar