Yeni personel alımlarında izlenmesi gereken oryantasyon..

Daha önceden çalıştığım yerde Firma sahibi ile yaptığım görüşmede sormuştum. Yeni aldığımız personelde ilk neye dikkat etmeliyiz ne öğretmeli ne beklemeliyiz?

Verdiği cevap ise netti, “4 önemli kriter olmalı”

“İlk önce aidiyet duygusu oluşturmalı, sırasıyla müşteri mutluluğuna önem vermeli, satış becerilerini geliştirmeli ve ürün bilgisi “

· Aidiyet

· Müşteri mutluluğu

· Satış becerisi

· Ürün bilgisi

Klasik yöntemde ilk başta ürün bilgisi olması gerekirken burada sonuncuydu bundan dolayı da Sıralama da yanlışlık olduğunu düşündüğüm için detay rica ettiğimde uzun uzun anlattı

“Kişilerin öncelikle aidiyet duygusunu artırmalısın, firmaya güvenmeli, burada çalışmaktan mutlu olmalı. Onlara firmanın büyüklüğünden bahset ama sadece internette yazanlardan değil. Çalışan sayısından, firmanın merkez m2 büyüklüğünden, kaç araçları olduğundan ve genellikle uzun yıllardır çalışanların sayısından bahsetmek gerekir. Kazanımlarından, primlerden bahsetmeli, Kişi firmaya ait olduğunu hissetmeli, ama genelde aidiyet duygusu hissetmeyene pahalı eğitimler veriyorsunuz, İngilizce, bilgisayara vb eğitimler veriyorsunuz, uzun dönem şirket bilgilerini paylaşıyorsunuz ama siz aidiyet duygularına hitap etmediğinden en ufak pürüzde ya da iş teklifi aldığında hemen şirketi bırakıyor. Hani onca eğitimin karşılığı, 1 yıl eğitip başka firma için hazırlıyorsunuz aslında

İkinci konu müşteri mutluluğu, bilmeli ki tek amacı bu olmalı. Mağazaya giren müşterinin tüm isteklerine cevap verebilmeli, olumsuz cevap vermelerde bile müşteri mutluluğunu ön planda tutmalıdır. Müşteri mutluluğuna önem verdikçe, onu kandırmadan doğru yönlendirerek yapacağınız tüm iletişimlerin sonucunda daimî müşteriniz olacaktır. İyi bir müşteri memnuniyeti için ürün bilgisi de gerekir ama güler bir yüz, samimi bir yaklaşım size daima kazanç getirir.

Firmasına aidiyet duygusu olan ve müşteri memnuniyetini en öncelik bilen satışın zaten %50sini gerçekleştirmiş olur. Bundan sonrası satış becerisi gerektirir. İyi bir servis iyi bir yaklaşım satışı getirir. Yeni arkadaşlara, müşteriye doğru cümleler kurmayı öğretin, güler yüzlü olmayı ve müşteri ihtiyaçlarını anlayarak doğru noktalara değinmesini ve en uygun ürünü sunmasını sağlayın. Personelin satmak istediğini değil müşterinin ihtiyacını karşılayacak ürünü vermesini öğretin.

Bu üç kriteri sağladıktan sonra kişilere ürün bilgisini teknik bilgileri öğretin. Firmasına ait tüm ürünlere ve teknik bilgilere fiyatlarına hâkim olmasını sağlayın. Uygun fiyatlı bakana yüksek fiyatlı verirseniz satışı kaçırır. Yüksek tutarlı alım yapabilecek müşteriye düşük fiyatlı ürün satarsanız ya almaz ya da satış sonucu gizli kayıp yaşarsınız. Kullanımına uygun olmayan ürün sunarsanız, kandırıldığını düşünüp tekrar size uğramaz. Servis sırasında sorularına net cevap veremezseniz size güvenmez, verdiğiniz bilgilere itimat etmez ve ürünü almaz. O yüzden vereceğiniz her bilgi doğru olması gerektiği kadar kendinizden eminde olmalısınız. Emin olamadığınız bir ürünü satamazsınız.

İlk üç kriterden sonra vereceğiniz ürün bilgisi satış gerçekleştirme oranını %100 e çıkaracaktır.

Eğer ki sıralamayı atlayarak, aidiyet duygusu olmayan bir çalışana vereceğiniz her türlü teknik bilgi ancak onu başka bir şirkete hazırlar ve sadece okul görevi görürsünüz.

Bu dört kriteri sağlarsanız uzun yıllar kişiler sizinle çalışır ve firmayı istediğiniz noktaya getirirsiniz.” dedi

Sektörünüz ne olursa olsun ilk yapmanız gereken onu firmanıza ait olduğunu hissettirmeli, müşteri mutluluğunun ön öncelikli kriteriniz olduğunu bilmeli. Satış sürecini iyi yöneterek ürün bilgisi ile taçlandırarak oryantasyonu tamamlamalısınız

Turgay Boztaş